저 매장은 되는데 왜 우리만 안 될까? 우수 매장 사례가 다른 가맹점에서 실패하는 이유
본사칼럼 네 번째 글입니다. 지난 편에서 브랜드 기준을 정하는 이야기를 했으니, 이번엔 그 기준 위에서 매장끼리 비교하는 이야기입니다.
이 글을 다 읽고 나면 이런 걸 알게 됩니다.
- 우수 매장 사례 발표회를 해도 바뀌는 매장이 없는 이유
- 매장을 비교할 때 제일 먼저 해야 하는 한 가지
- "저 매장처럼 하세요"를 지시가 아니라 후보로 바꾸는 방법
같은 브랜드, 같은 메뉴, 같은 가격인데 한 매장은 월 배달 매출이 다른 매장의 세 배입니다. 본사는 궁금하죠. 뭐가 다를까.
그래서 잘되는 매장 점주를 불러 사례 발표를 시키고, 다른 점주들에게 "저렇게 하세요"라고 합니다.
그다음 달에 달라지는 매장은 거의 없습니다. 위 대화가 이유예요. 그 잘되는 매장은 오피스 밀집 지역에 있고 점심 장사가 전체의 70%인데, 듣고 있던 점주는 주택가에서 저녁 장사를 하거든요.
세트 메뉴를 맨 위에 올리라는 조언은 그 매장에선 맞고 이 매장에선 틀립니다.
비교는 체급을 맞추고 해야 합니다
매장을 비교할 때 제일 먼저 할 일은 비슷한 매장끼리 묶는 것입니다. 월 매출 규모가 비슷한 매장, 상권이 비슷한 매장. 그 묶음 안에서 잘하는 매장과 못하는 매장을 놓고 봐야 차이가 보여요.
200곳을 한 줄로 세우면 1등과 200등의 차이는 입지입니다. 그건 본사가 바꿔 줄 수 없죠.
그런데 매출 규모가 비슷한 매장 40곳을 놓고 보면, 그 안의 1등과 40등의 차이는 운영입니다. 사진, 메뉴 구성, 리뷰 답글, 광고 세팅. 이건 바꿀 수 있습니다.
그대로 복사하지 말고 후보로 올리세요
체급이 맞는 매장끼리 비교해서 차이를 찾았다고 해 볼게요. A매장은 리뷰 이벤트를 하고 B매장은 안 합니다. 그러면 B매장에 "리뷰 이벤트 하세요"라고 하면 될까요?
바로 지시하기 전에 한 번 거르는 게 좋습니다. A매장의 리뷰 이벤트가 먹힌 건 그 상권에 재방문 손님이 많아서일 수 있어요. B매장은 유동 인구 장사라 리뷰 이벤트보다 노출이 급할 수 있고요.
그래서 "A매장 방식을 B매장에 적용해 보자"는 지시가 아니라 후보로 올리고, 조건이 맞는지 한 번 보고, 맞으면 그때 요청으로 바꾸는 게 맞습니다.
이 한 단계가 있고 없고의 차이가 큽니다. 없으면 본사 요청이 점주에게 "또 우리 매장이랑 상관없는 소리"가 되고, 있으면 "우리랑 비슷한 매장이 이렇게 해서 됐다더라"가 됩니다.
배달본부에서는 체급부터 나눕니다
매장을 월 배달 매출 규모로 S, A, B, C 네 그룹으로 나눕니다. 본사 화면에서 그룹을 누르면 그 체급 매장만 남아요. 비교는 그 안에서 합니다.
그 안에서 잘하는 매장의 방식은 '적용 후보'로 등록합니다. 어느 매장을 참고했는지, 어느 매장에 적용할지, 상권이나 메뉴 조건이 어떻게 다른지를 적어요.
본사나 SV가 검토해서 채택하면 그대로 개선 요청이 되고, 보류나 제외면 이유가 남습니다.
자동으로 "이렇게 하세요"를 뽑아 주는 기계가 아닙니다. 사람이 올리고 사람이 거릅니다. 그래야 점주에게 갔을 때 "우리랑 비슷한 매장" 이야기가 되거든요.
오늘의 결론
비교는 같은 체급끼리, 적용은 지시가 아니라 후보로. 이 두 가지만 지켜도 사례 발표회 다음 달 풍경이 달라집니다.
잘되는 매장 사례 발표회를 여러 번 해 봤는데 바뀐 게 없었다면, 체급과 조건을 맞추는 단계가 빠졌을 가능성이 큽니다. 점주가 안 들은 게 아니라, 자기 매장 얘기가 아니었던 거죠 : )
다음 편 예고. EP.05는 "해 봤는데 효과 없던데요?"입니다. 이 한마디에 본사 정책이 흔들리는 이유, 그리고 적용 전후 숫자를 남기는 방법입니다.
우리 브랜드 매장을 체급별로 놓고 보고 싶다면.
배달본부는 매장을 매출 규모 그룹으로 나누고, 잘되는 매장의 방식을 후보로 올려 검토한 뒤 요청으로 넘기는 도구입니다.
배달본부가 어떤 화면인지 보기 또는 도입 상담 남기기. 상담은 현재 운영 방식을 듣고 우리 브랜드에 맞는 범위를 같이 정하는 자리입니다. 보고 나서 안 하셔도 됩니다.